SELL-A-BRATION 2013
Tuve
la oportunidad de asistir recientemente al SELL-A-BRATION 2013 celebrado en las
Vegas. Se trata de uno de los mayores eventos inmobiliarios de USA. En este evento se analiza la tendencia del mercado y se comparten las experiencias de los mejores profesionales del país.
La experiencia personal ha sido fantástica ya que no sólo he podido
compartir unos días geniales con algunos de los mejores inmobiliarios de España,
sino que además he podido aprender un buen número de “secretos” de los
profesionales inmobiliarios norteamericanos más destacados. De entre ellos
personalmente destacaría las charlas de AlexBolin y Robert Birkeland (trabajo con
compradores), Raziel Ungar (creación de videos), Chandra Hall (plan de empresa), Denny Grimmes (motivación), Bob Corcoran
(sistemas de trabajo) y especialmente la de Ashton Gustafson apodado el Home
Boy (creación de marca y diferenciación)
Respecto
a las perlas que me he traído de USA para aplicar a mi negocio, puedo señalar
varias:
- El 60% de las ventas generadas en USA viene como consecuencia del trabajo de recomendaciones de antiguos clientes, de ahí la obsesión de los inmobiliarios americanos por permanecer en la mente de los antiguos clientes mediante distintas acciones de marketing como mailing periódico por cumpleaños, aniversarios, etc..calendarios personalizados, así como organización de fiestas, patrocinios, sorteos, con el fin de buscar la recomendación de nuestros clientes.
- La reinversión en marketing de las comisiones generadas ronda de media un 20%
- Seguir una forma de trabajo sistemática y ordenada equivale a ÉXITO.
- Debemos analizar cada euro de inversión que hacemos y el ROI que nos genera
- Hay que vender con la cabeza y NO con los pies
- El objetivo es conseguir hacer 100 llamadas cortas al día , ayudándonos de la tecnología necesaria como por ejemplo envío de mensajes al buzón de voz
- Los correos se deben responder en menos de 5 minutos y a ser posible debemos confirmar mediante mensajes de texto
- El correo postal es un elemento de diferenciación frente a la masificación del correo electrónico
- Estamos en la era del video. Desde el envío de uno sencillo con la respuesta a una petición de información , hasta los videos más profesionales aportando valor en las webs inmobiliarias informando de los barrios en los que somos especialistas.
- El manejo de las bases de datos y el marketing por goteo es fundamental. Una campaña por goteo impulsada por una actividad que realmente sea eficaz proporciona información relevante al cliente objetivo, de manera regular, en intervalos que no moleste, y lleva al interesado hacia la decisión de compra
- La generación de informes de precios mediante envío de newsletters o publicación de folletos, participación en programas de radio o televisión contribuye a la imagen como experto ante tus clientes.
- Todo este tipo de acciones van dirigidas a expresar a nuestros clientes una motivación que compartimos cada inmobiliario y que podemos resumirla en una frase: “Sólo quiero que me ayude a ayudarle a usted”
En el viaje los compañeros hemos tenido la oportunidad de hablar de nuestras respectivas visiones del negocio, de hablar de nuestras inquietudes profesionales, de poner en común nuestras opiniones sobre los programas de gestión que utilizamos, comentar el funcionamiento de nuestras respectivas “Asociaciones locales” y “MLS”.
Pero
lo que realmente más me ha marcado de este viaje ha sido la calidad humana de
todos los compañeros. Y es que con el punto final del viaje se ha iniciado una
estrecha relación de amistad, creando una pequeña “comunidad” que espero que ni
el tiempo ni la distancia diluya.
Fruto
de este viaje vamos a organizar intercambio de visitas profesionales In-situ a
las inmobiliarias de los compañeros que se ofrezcan para seguir aprendiendo los
unos de los otros, para ver los
escaparates, los planes de marketing, los programas y los métodos de trabajo
que cada uno utiliza.
Gracias
compañeros por haberme dado la oportunidad de conoceros, y hacer que me lo haya
pasado tan bien con vosotros, y solo espero que como dijo Ashton Gustafson en
Sell-a-Bration entre todos “podamos seguir tocando música en un mundo lleno de
ruido”